설득의 심리학 각 법칙 요약 및 사례 서술 - 설득 커뮤니케이션
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설득의 심리학 각 법칙 요약 및 사례 서술 - 설득 커뮤니케이션

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설득의 심리학 각 법칙 요약 및 사례 서술

설득의 심리학에서는 총 여섯 가지의 실생활에서 사용 가능한, 그리고 우리가 빈번하게 당해오던 재밌는 설득의 기술에 대해서 소개하고 있습니다. 우선 가장 첫번째로 나오는 설득의 기술 중 하나는 바로 상호성의 법칙입니다. 상호성의 법칙을 대표적으로 설명하는 예로는 바로 “샘플”입니다. 샘플을 받은 고객의 경우 상품구매로 이어질 확률이 높다고 하는데 이것이 샘플을 주는 이유입니다. 우리 내면속엔 받기만해서는 마음이 편해지는 사람은 없을 것입니다. 이는 예로부터도 우리속담에 “ 가는 말이 고와야 오늘 말이 곱다“ 라는 말이 있듯이 Give and take의 상호 교환이 우리 몸과 인식 속에 강력히 박혀 있기 때문입니다. 이러한 상호성의 법칙에 대한 사람들의 심리를 순수히 생각하면 정말 좋은, 인간다운 행위라 생각 됩니다. 그러나 우리사회에선 이러한 상호성의 법칙을 이용한 상술 아닌 상술들이 난무 하고 있습니다. 또 이것이 말 그대로 기술로 체계화된 것을 일보 후퇴 이보 전진이라고도 불리우는 상호성의 법칙입니다. 방법으론 상대방에게 거부할만한 무리한 부탁을 하고 (혐오스러울 정도의 무리한 부탁은 안 된다.) 상대방이 그 무리한 부탁을 거절함으로써 생기는 미안함 감정이 생길 때 적정 시간이 흐른 후 앞선 요청보다 작은 본래의 요청을 크게 양보한 듯이 제안하면 상대방은 아마 흔쾌히 본래의 요청을 들어주게 되는 기술입니다. 그러한 기술을 저의 일상에서 찾아보았습니다.

때는 바야흐로 저번주 화요일. 다음날이 공강인 관계로 해외에서 유학을 하다온 친구랑 모여 같이 술을 먹게 되었습니다. 근데 친구는 아일랜드에서 있다가 온 후라 소주는 상당히 약해져 있었습니다. 술자리가 무르익을 때 즈음 같이 술을 먹으려 해도 못 먹겠다고 빼는 도중 머리에 떠오르는건 바로 상호성의 법칙이었습니다. 지금생각 해도 웃음이 나오는데 우선 친구에게 오랜만이라는 말을 건네며 소맥을 말아서 가득 따라주고 나서 마시자 하였습니다. 친구는 역시 소맥도 못 먹는다 하였습니다. 저는 그와 동시에 안타깝다는 표정을 지으며 그럼 소주 한잔만 해라는 말을 건네니 친구가 못 이기는 척 승낙하였습니다. 처음으로 상호성의 법칙을 인지하고 사용한지라 그 희열과 재미는 말로 표현 못할 정도 였습니다. 저는 회심의 미소를 지으며 그래그래 하며 술을 마셨습니다. 여러 구도로 상호성의 법칙을 사용 할수 있었는데 너 보려고 다모였다는 등 의 상대방에게 자신이 어떤 호의를 받았다는 느낌을 받을수 있도록 하니 술술 넘어 왔었습니다. 하면서 느낀바 로는 제일 중요한 것은 상대방으로 하여금 어떤 호의를 받았다는 느낌을 주도록 하는 것 이 아주 중요한 것 같았습니다. 좀 더 강력히 사용하려면 호의를 받았다는 느낌에서 그치는 것이 아니라 안타까운 표정이나 실망스러운 표정, 한숨 등 의 상대방이 미안한 감정 등이 들도록 하는 것이 상호성의 법칙을 더 강력하게 만들어 주는 듯 하였습니다.

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